01

轉(zhuǎn)型方式抉擇：

傳統(tǒng)轉(zhuǎn)物流 VS 傳統(tǒng)轉(zhuǎn)海外倉

風云志：傳統(tǒng)物流企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境，往往會選擇以物流為切入點，鏈倉為什么會選擇以海外倉作為切入點呢？這兩種方式存在哪些方面的區(qū)別？

周文海：一開始我們也并不清楚選擇以海外倉為轉(zhuǎn)型的切入點，是對還是錯。當時在大家的認知中，跨境電商物流主要是就FBA，而海外倉也是其中一個非常重要的環(huán)節(jié)。會選擇從海外倉切入，是因為大家認為跨境電商的主要市場終究是在海外，通過這條轉(zhuǎn)型路徑，大家可以深入到目的市場去了解市場行情，學習具體的運作方式，獲得更加豐富和精準的經(jīng)驗和知識積累。

對企業(yè)來說，這兩種切入方式在轉(zhuǎn)型門檻和行業(yè)積累上存在比較明顯的區(qū)別：

首先，和海外倉切入相比，從FBA運輸業(yè)務(wù)切入的門檻相對較低。FBA運輸業(yè)務(wù)只要找到相應(yīng)的海外代理，就可以向客戶提供對應(yīng)的服務(wù)。

海外倉則更加注重企業(yè)在資本、資源、管理等方面的積累，不管是建倉還是租倉都需要高昂的成本，除此之外海外倉上下游鏈條之間銜接的資源也要進行相應(yīng)的準備，最后還要能夠高效管理倉庫的團隊和業(yè)務(wù)，切入的難度非常高。

其次，雖然海外倉切入的門檻更高，但可以更早接觸到整個跨境電商物流的各個鏈條環(huán)節(jié)，同時，也會在團隊搭建及管理、產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、物流資源擴張等各方面進行經(jīng)驗積累，涉及的知識面更廣，因此對行業(yè)的認知度也會更高，可以為海外倉后續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

風云志：轉(zhuǎn)型跨境物流服務(wù)商的過程中可能會遇到哪些挑戰(zhàn)？

周文海：無論哪一家傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型過來的服務(wù)商，在這個過程中都會遇到各式各樣的挑戰(zhàn)，以鏈倉為例，我們遇到的挑戰(zhàn)主要有以下兩點：

第一，服務(wù)鏈條更長，環(huán)節(jié)更多更復雜。不同于傳統(tǒng)物流，跨境電商物流涉及的環(huán)節(jié)更多，“攬收-清關(guān)-頭程-清關(guān)-海外倉-尾程”，整個鏈條中的每個環(huán)節(jié)要求都不一樣，涉及的角色和資源也不一樣，需要服務(wù)商擁有更加精細化的管理和把控能力，以及在不同環(huán)節(jié)中的資源整合能力。

第二，員工所需要的培訓周期更長?；诘谝稽c，市場對團隊的專業(yè)度和配合度要求更高，因此新員工所需要的培訓周期也更長。過去在傳統(tǒng)物流行業(yè)，公司對員工的培訓基本上一個月就可以完成，現(xiàn)在則需要更多的時間。以銷售崗為例，跨境電商物流的銷售，沒有幾年的知識沉淀，很難把這個行業(yè)和市場吃透。

02

市場競爭力抉擇：

重服務(wù)？還是重價格？

風云志：怎樣的海外倉企業(yè)更具備上升空間，能在北美搶占更多的市場份額？

周文海：在這樣的情況下，競爭激烈的北美市場未來很可能會迎來一批市場增量，海外倉想吃到這些增量，需要在服務(wù)和價格兩個方面下苦功夫。

服務(wù)方面。目前北美市場中平臺型賣家仍是主流，這部分賣家非?？粗睾Ｍ鈧}在平臺合規(guī)方面的建設(shè)度，以及和平臺方的合作程度，具體包括數(shù)據(jù)的對接、活動合作等等。鏈倉的做法是在優(yōu)化自身服務(wù)能力的基礎(chǔ)上，利用ECCANG WMS海外倉管理系統(tǒng)，實現(xiàn)與平臺之間的訂單數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，以及和平臺進行更深度的合作，提升賣家的訂單周轉(zhuǎn)率，為賣家客戶帶來更好的服務(wù)體驗。

?價格方面。由于今年跨境電商迎來了行業(yè)周期低谷，賣家們在選擇海外倉的時候也更加注重價格。反推到海外倉服務(wù)商，則需要考慮如何利用員工考核KPI、信息化系統(tǒng)，降低成本，提升人效。鏈倉通過設(shè)立合理的員工考核KPI，利用ECCANG WMS減少了人工操作，成功做到用更少的人做更多的事，成本降低了，價格自然也降低了。

此外，在尾程資源上進行拓展，擁有價格更加優(yōu)惠的優(yōu)質(zhì)尾程渠道，也能夠?qū)a(chǎn)品以更低的價格帶給賣家客戶。但很多時候，尾程渠道找到了，手上的海外倉管理系統(tǒng)卻不一定適配，在ECCANG WMS 200+尾程渠道的加持下，鏈倉再也沒有擔心過這個問題。

風云志：鏈倉具體做了哪些動作提升業(yè)務(wù)的整體運作效率？

周文海：效率是衡量一個海外倉實力的核心指標，為了提升業(yè)務(wù)效率，鏈倉從市場、團隊、系統(tǒng)三個方面發(fā)力：

市場層面，鏈倉成立了專門的市場營銷團隊，通過活動、營銷等動作收集潛在的客戶信息，并深入了解對方的需求，結(jié)合需求為客戶制定匹配且完善的跨境物流整體解決方案，將客戶溝通的許多動作前置到市場端，實現(xiàn)溝通高效化。

團隊層面，原來由國內(nèi)團隊管理海外倉當?shù)氐臉I(yè)務(wù)團隊，效率相對較低，為了改變這個情況，后續(xù)我們在美國當?shù)亟⒘俗约旱墓芾韴F隊，讓其直接在海外倉一線進行管理，大到規(guī)劃，小到細節(jié)都有團隊在當?shù)剡M行，倉庫的運作效率自然更高。

系統(tǒng)層面，引入專業(yè)的信息化管理系統(tǒng)。鏈倉在引入 ECCANG WMS之后，實現(xiàn)了與平臺及客戶之間的多方互聯(lián)，讓所有的貨物數(shù)據(jù)在系統(tǒng)中流轉(zhuǎn)，倉庫的管理和操作更加規(guī)范，效率更高了，出錯率更低了。

03

供應(yīng)鏈發(fā)展抉擇：

專注物流供應(yīng)鏈？還是拓展更能性？

風云志：可以談?wù)勀憷硐胫械目缇澄锪鞴?yīng)鏈是怎么樣的嗎？

周文海：跨境電商物流有很多板塊和賽道，比如海外倉、FBA、直郵小包等等。但每一位賣家客戶所需要的服務(wù)都不一樣，有的可能需要其中的一種，有的可能同時需要好幾種。因此，多賽道發(fā)展，打造多且全的跨境物流供應(yīng)鏈，還是專精一個賽道，打造小而美的跨境物流供應(yīng)鏈，是每個企業(yè)都需要思考和抉擇的問題。

我個人認為，差異化打法在市場中更容易獲得一席之地。而且在當前情況下，賣家更注重成本控制，恰好小而美的供應(yīng)鏈可以為其提供優(yōu)質(zhì)且性價比高的服務(wù)，因此更能獲得賣家的青睞。

風云志：鏈倉目前在跨境物流供應(yīng)鏈方面的發(fā)展情況如何？

周文海：鏈倉目前也在積極建設(shè)自己的跨境物流供應(yīng)鏈，除了基礎(chǔ)的物流供應(yīng)鏈外，還在金融和數(shù)據(jù)兩個方面積極拓展，具體情況如下：

首先，金融供應(yīng)鏈。公司目前和中信保開展合作，推出了金融供應(yīng)鏈解決方案。在當前的市場寒冬下，現(xiàn)金流可以決定一個企業(yè)的生存，我們可以為有這類需求的客戶定制專屬的金融解決方案，可以為賣家客戶授信，授信額度從三個月到半年不等。

其次，數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈。將不同平臺間的數(shù)據(jù)壁壘打通，為客戶提供數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈服務(wù)。對賣家來說，數(shù)據(jù)是非常重要的資產(chǎn)，如果能夠?qū)⒉煌脚_之間的店鋪和產(chǎn)品數(shù)據(jù)整合到一個平臺內(nèi)，進行多樣化且深入的分析，就能幫助賣家更精準地開展產(chǎn)品規(guī)劃，做出針對性的供應(yīng)鏈調(diào)整。

最后，模塊化供應(yīng)鏈。以物流供應(yīng)鏈、金融供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，深入分析賣家客戶當下的產(chǎn)品需求，然后通過模塊組裝的方式，為其提供最適合的模塊化供應(yīng)鏈服務(wù)，將出海成本降到最低，效率提到最高。